Nhân viên kinh doanh giữ vai trò chủ chốt trong hoạt động kinh doanh, trực tiếp mang về doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Cũng chính vì điều này mà nhiều doanh nghiệp thường có yêu cầu khắt khe khi tuyển dụng nhân viên kinh doanh. Nhà tuyển dụng thường đặt ra những câu hỏi hóc búa trong quá trình phỏng vấn với mong muốn tìm được những ứng viên tài năng. Hãy cùng TopCV khám phá 20+ câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh trong bài viết dưới đây.
Nhóm câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh về chuyên môn
Bạn sẽ làm gì khi không đạt doanh số tháng?
Không đạt KPI doanh số là điều thường gặp khi làm nhân viên kinh doanh. Đặc biệt là trong giai đoạn đầu mới vào nghề, bạn chưa có kỹ năng tư vấn bán hàng, không có nguồn data khách hàng ổn định.
Khi nhà tuyển dụng đặt câu hỏi “Bạn sẽ làm gì khi không đạt doanh số?”, thì đồng nghĩa họ đang muốn xem xét, đánh giá khả năng giải quyết vấn đề, xử lý tình huống của bạn. Hơn hết, họ muốn biết rằng bạn có phải là người kiên trì, luôn suy nghĩ tích cực để vượt qua khó khăn, thất bại hay không. Vì đây là những tố chất bắt buộc phải có của nhân viên kinh doanh.
Nếu gặp phải câu hỏi này, bạn hãy liệt kê và phân tích những nguyên nhân khiến bạn không thể đạt KPI. Đối với từng nguyên nhân bạn cần có biện pháp giải quyết như thế nào. Hãy cho nhà tuyển dụng thấy được bạn sẵn sàng đối mặt với những khó khăn, thử thách và không chối bỏ trách nhiệm.
Bạn cần làm gì để tăng doanh số?
“Bạn cần làm gì để tăng doanh số?” là câu hỏi giúp bạn ghi điểm trong mắt nhà tuyển dụng. Đặc biệt, câu hỏi về doanh số rất thường gặp trong bộ câu hỏi phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh và câu hỏi phỏng vấn giám đốc kinh doanh.
Để trả lời cho câu hỏi này, bạn cần có một kế hoạch kinh doanh chi tiết, rõ ràng. Cụ thể như sau:
- Bạn cần phân tích các yếu tố như sản phẩm/dịch vụ, khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh.
- Đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu dựa trên kết quả phân tích.
- Kết hợp với phòng Marketing để triển khai chiến lược, đưa sản phẩm/dịch đến tận tay khách hàng.
- Trong quá trình triển khai, bạn phải luôn bám sát chiến lược, đảm bảo mọi hoạt động diễn ra đúng theo kế hoạch.
>>> Xem thêm: TOP những câu hỏi phỏng vấn trưởng phòng kinh doanh phổ biến nhất
Sự khác biệt giữa chu trình sale dài và chu trình sale ngắn là gì?
Chu trình sale dài là quá trình bán hàng kéo dài từ vài tháng đến vài năm. Chu trình sale dài thường áp dụng cho những sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao như bất động sản, ô tô, bảo hiểm, v.vv.. Do đó, nhân viên kinh doanh cần phải có kế hoạch tiếp cận khách hàng, xây dựng lòng tin và tăng độ trung thành của khách hàng.
Ngược lại, chu trình sale ngắn tập trung kích thích khách hàng mua ngay lập tức và chỉ diễn ra trong vài ngày hoặc vài tuần. Sản phẩm của chu trình sale dài bao gồm sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, sản phẩm giảm giá hoặc sản phẩm mới.
Bạn mất bao lâu để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng?
Trên thực tế, việc xác định chính xác thời gian xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng là điều không dễ dàng. Bạn có thể phải mất từ vài tuần đến vài tháng để xây dựng lòng tin với khách hàng.
Với câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh này, thay vì đưa ra mốc thời gian cụ thể, bạn có thể trình bày quy trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Quy trình này bao gồm các công việc như tiếp cận khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, tương tác, hỗ trợ, xây dựng lòng tin và tạo mối quan hệ.
Mạng xã hội có ảnh hưởng như thế nào tới quá trình bán hàng?
Với câu hỏi này, bạn cần phân tích những ảnh hưởng tích cực và tiêu cực của mạng xã hội đến quá trình bán hàng. Sự phát triển của các mạng xã hội như Facebook và Tiktok cho phép người bán xây dựng thương hiệu cá nhân, tạo dựng lòng tin với khách hàng, quảng bá sản phẩm, v.vv..
Tuy nhiên, nội dung trên mạng xã hội không được kiểm duyệt, thông tin xuất hiện tràn lan có thể ảnh hưởng tiêu cực đến quyết định mua hàng. Mạng xã hội giống như “con dao hai lưỡi”, vừa tác động tích cực đến quá trình bán hàng, nhưng cũng tồn tại nhiều tác động tiêu cực.
>>> Xem thêm: Giới thiệu bản thân trong CV ghi điểm với nhà tuyển dụng chỉ trong 5 giây
Nếu gặp phải khách hàng khó tính, bạn sẽ làm gì để thuyết phục họ?
Câu hỏi thuyết phục khách hàng khó tính là một trong các câu hỏi phỏng vấn vị trí kinh doanh thường gặp nhất vì nhà tuyển dụng muốn đánh giá năng lực của nhân viên kinh doanh thông qua khả năng chốt sales.
Đa phần những khách hàng khó tính là những khách hàng thật sự rất quan tâm đến sản phẩm. Do đó, khi tiếp cận nhóm đối tượng khách hàng này, bạn phải nắm bắt tâm lý và lắng nghe ý kiến của họ, hãy tìm ra những điểm chung giữa bạn và khách hàng, tạo dựng lòng tin bằng cách đưa ra những chứng cứ. Ngoài ra, bạn cũng có thể đề xuất khách hàng trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ trực tiếp.
Làm gì nếu dự án của bạn có nhiều đối thủ cùng một lúc?
Đối với nhà tuyển dụng, nhân viên kinh doanh giỏi phải là người có khả năng phân tích sản phẩm, thị trường và đối thủ cạnh tranh. Hơn hết, một người bán hàng giỏi cần phải biết cách xử lý tình huống và giải quyết vấn đề tốt.
Để trả lời câu hỏi này, bạn cần phải:
- Nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh.
- Xác định những điểm mạnh hoặc giá trị khác biệt mà sản phẩm/dịch vụ sẽ mang lại cho khách hàng.
- Xây dựng chiến lược và lập kế hoạch tiếp thị phù hợp nhằm tăng mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.
- Trong quá trình tư vấn bán hàng, bạn phải cho khách hàng thấy được chất lượng của sản phẩm, những giá trị mà sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng.
- Theo dõi hoạt động của đối thủ và thị trường để đưa ra các điều chỉnh cần thiết.
Làm gì để thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng?
Cách thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng rất thường gặp trong các câu hỏi phỏng vấn kinh doanh vì nhà tuyển dụng muốn đánh giá khả năng tư duy của nhân viên kinh doanh khi bán hàng.
Với câu hỏi này, bạn nên đưa ra các biện pháp để thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng. Ví dụ:
- Cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm/dịch vụ, bao gồm mô tả chi tiết, tính năng, lợi ích và ứng dụng.
- Tạo cảm xúc cho khách hàng trong quá trình tư vấn bằng cách giải đáp thắc mắc của khách hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng, đưa ra những tính năng của sản phẩm có thể giải quyết vấn đề khách hàng đang gặp phải, v.vv..
- Sử dụng những đánh giá tích cực từ những khách hàng cũ.
Bạn cần làm gì khi bị khách hàng đánh giá không tốt về sản phẩm/dịch vụ?
Trên thực tế, sẽ không ít lần bạn gặp phải trường hợp khách hàng đánh giá không tốt về sản phẩm hoặc dịch vụ công ty đang cung cấp. Trong vai trò nhân viên kinh doanh, bạn hãy trả lời với nhà tuyển dụng rằng bạn sẽ tìm hiểu nguyên nhân đằng sau sự không hài lòng của khách, phân tích và giải đáp những khúc mắt. Nếu lỗi xuất phát từ phía công ty, bạn cần xin lỗi, chấp nhận trách nhiệm và đồng thời đưa ra các biện pháp giải quyết phù hợp.
>>> Xem thêm: Bí quyết giới thiệu bản thân ấn tượng cho buổi phỏng vấn xin việc
Bạn đã từng sử dụng phần mềm quản lý khách hàng (CRM) nào chưa?
Thông qua câu hỏi “Bạn đã từng sử dụng phần mềm quản lý khách hàng nào chưa?”, nhà tuyển dụng có thể đánh giá mức độ hiểu biết, khả năng ứng dụng công nghệ của bạn trong công việc. Hơn hết, phần mềm CRM sẽ giúp bạn làm việc hiệu quả hơn, quản lý dữ liệu khách hàng tốt hơn.
Nếu gặp phải câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh này, bạn nên thành thật chia sẻ với nhà tuyển dụng. Nếu bạn chưa từng sử dụng bất kỳ phần mềm CRM nào thì cũng đừng quá lo lắng. Bạn có thể trả lời nhà tuyển dụng rằng bạn sẽ cố gắng tìm hiểu về các tính năng, ưu điểm, cũng như cách quản lý khách hàng trên CRM. Nhà tuyển dụng luôn đánh giá cao những ứng viên cầu tiến, sẵn sàng học hỏi để phát triển công việc.
Khi nào bạn sẽ ngừng theo đuổi một khách hàng?
Kiên trì là tố chất cần có của nhân viên kinh doanh. Cũng chính vì điều này mà nhà tuyển dụng thường đặt ra các câu hỏi để đánh giá lòng kiên trì của ứng viên.
Nếu nhà tuyển dụng đặt câu hỏi “Khi nào bạn sẽ ngừng theo đuổi một khách hàng?”, bạn hãy tự tin khẳng định bạn có đủ khả năng thuyết phục khách hàng tiềm năng chi tiền để mua sản phẩm/dịch vụ vì khách hàng tiềm năng là những người đã có nhu cầu về sản phẩm.
Theo bạn, sự hợp tác trong đội ngũ bán hàng có quan trọng hay không?
Khi nhà tuyển dụng đặt ra những câu hỏi liên quan đến vấn đề hợp tác, có nghĩa là họ đang muốn tìm hiểu về kỹ năng làm việc nhóm của ứng viên. Nếu nhận được câu hỏi này từ nhà tuyển dụng, bạn hãy đề cao vai trò của sự hợp tác trong đội ngũ bán hàng. Đồng thời, bạn cần đưa ra một số lý do vì sao đội ngũ bán hàng cần có sự hợp tác như tăng hiệu suất, xây dựng môi trường làm việc tích cực, giải quyết vấn đề tốt hơn, v.vv..
Bạn có biết khách hàng của chúng tôi là ai không?
Đối với câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh này, nhà tuyển dụng muốn biết rằng bạn có đang thật sự nghiêm túc tìm kiếm công việc hay không cũng như có sự chuẩn bị trước khi phỏng vấn.
Để trả lời câu hỏi, bạn cần tìm hiểu trước về thông tin của công ty, các sản phẩm/dịch vụ công ty đang cung cấp. Ngoài ra, bạn có thể tìm hiểu đối tượng khách hàng thông qua fanpage hoặc website của công ty.
Bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng như thế nào?
Nhân viên kinh doanh giỏi không chỉ có kỹ năng tư vấn tốt mà còn phải biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng. Để trả lời câu hỏi này của nhà tuyển dụng, bạn có thể đưa ra một số biện pháp sau:
- Tận dụng các mối quan hệ bạn bè, người thân để tiếp cận khách hàng.
- Liên kết với khách hàng cũ, nhờ khách hàng cũ giới thiệu với người quen hoặc những khách hàng đang làm trong cùng một lĩnh vực.
- Tham gia các buổi hội thảo, Workshop để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Bạn cần những dữ liệu gì trước khi liên hệ với khách hàng tiềm năng?
Muốn bán được hàng, trước hết bạn cần phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, những mong muốn của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ. Sau đó, bạn cần tìm hiểu thật kỹ về sản phẩm, tìm ra những tính năng của sản phẩm có thể giải quyết vấn đề của khách hàng. Cuối cùng, bạn phải có thông tin về các chính sách, chương trình ưu đãi để kích thích nhu cầu của của khách hàng.
Bạn thường sử dụng phương pháp chốt sale nào?
Dựa vào các phương pháp chốt sale mà nhân viên kinh doanh sử dụng, nhà tuyển dụng có thể đánh giá kinh nghiệm, cũng như trình độ chuyên môn của nhân viên kinh doanh.
Để trả lời câu hỏi này, bạn cần tham khảo trước các phương pháp chốt sale, lựa chọn phương pháp bạn cảm thấy phù hợp. Khi trả lời, bạn cần giải thích cặn kẽ về phương pháp chốt sale mà bạn lựa chọn.
Một số phương pháp chốt sale hiệu quả mà bạn có thể áp dụng như:
- Đưa ra các giá trị khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm/dịch vụ.
- Đưa ra những ưu đãi mang tính cấp bách để thúc đẩy khách hàng chốt sale nhanh chóng.
- Khi khách hàng muốn giảm giá, bạn có thể áp dụng phương pháp thiết lập giả định. Đồng ý giảm giá cho khách hàng nhưng phải giảm đi một vài lợi ích tương đương.
Bộ câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh về công ty cũ
Các câu hỏi về công ty cũ là điều khó tránh khỏi khi phỏng vấn nhân viên kinh doanh. Do đó, bạn cũng cần chuẩn bị những câu hỏi này để tự tin trong quá trình phỏng vấn. Dưới đây là một số câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh mà bạn có thể tham khảo.
Chỉ tiêu doanh số của bạn ở công ty cũ là bao nhiêu?
Khi nhà tuyển dụng đặt câu hỏi liên quan đến doanh số, KPI có nghĩa là họ muốn biết năng lực của ứng viên và quy mô của công ty cũ. Khi trả lời câu hỏi này, bạn hãy thành thật chia sẻ về chỉ tiêu doanh số ở công ty cũ. Hãy để nhà tuyển dụng thấy được bạn là một ứng viên có năng lực.
Ngoài ra, bạn cũng nên chia sẻ về quá trình đạt chỉ tiêu doanh số ở công ty cũ, bao gồm các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, những khó khăn, thách thức và những nỗ lực của bạn.
Quy mô nhóm làm việc ở công ty cũ của bạn là bao nhiêu người?
Thông thường, nhà tuyển dụng đặt câu hỏi về quy mô nhóm làm việc nhằm đánh giá năng lực quản lý, lãnh đạo của ứng viên. Câu hỏi này khá phổ biến khi phỏng vấn các vị trí giám sát, trưởng phòng hay giám đốc kinh doanh.
Ở câu hỏi này, ngoài việc chia sẻ cụ thể về số lượng nhân sự, bạn cũng nên chia sẻ về cách quản lý nhân sự, những đóng góp của bạn giúp cả phòng kinh doanh đạt được mục tiêu. Khi bạn chứng minh được năng lực quản lý nhân sự, thì cơ hội thăng tiến ở công ty mới rất cao.
Bạn hãy mô tả lại quy trình bán hàng tại công ty gần đây nhất mà bạn làm việc
Quy trình bán hàng được xem là thông tin tuyệt mật đối với mỗi công ty, nhân viên không được phép tiết lộ, đặc biệt là với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, nếu nhà tuyển dụng yêu cầu bạn mô tả lại quy trình bán hàng ở công ty cũ thì bạn nên thẳng thắn chia sẻ với nhà tuyển dụng rằng, bạn đã cam kết không tiết lộ thông tin khi ký hợp động với công ty cũ.
Trong trường buộc phải chia sẻ, bạn chỉ nên kể sơ lược về quy trình, không kể chi tiết và tuyệt đối không tiết lộ những thông tin mật, nhạy cảm.
Mô tả lại một lần bạn thay đổi quy trình bán hàng
Khi nhà tuyển dụng đặt câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh này thì có nghĩa họ muốn xem xét khả năng thích nghi, giải quyết vấn đề của ứng viên vì trong quá trình bán hàng, nhân viên kinh doanh phải đối mặt với hàng trăm vấn đề, từ các chính sách của công ty cho nên khách hàng.
Với câu hỏi này, bạn có thể vạch ra những thay đổi của bản thân để phù hợp với quy trình bán hàng mới. Hơn hết, bạn phải cho nhà tuyển dụng thấy được những thay đổi của bạn mang lại kết quả tích cực.
Loại hình sản phẩm gần đây nhất mà bạn kinh doanh là gì?
Khi nhà tuyển dụng đặt câu hỏi này, bạn hãy chia sẻ về sản phẩm bạn kinh doanh gần đây nhất. Đặc biệt, nếu bạn đã từng kinh doanh những sản phẩm tương tự hoặc cùng nhóm với sản phẩm của công ty mà bạn ứng tuyển thì sẽ là điểm cộng rất lớn trong mắt nhà tuyển dụng. Lý do là vì những ứng viên đã từng bán các sản phẩm tương tự sẽ có kiến thức về sản phẩm, khách hàng. Họ bắt đầu công việc mới tốt hơn và công ty không mất nhiều thời gian đào tạo.
Trong trường hợp bạn chưa bán sản phẩm tương tự thì bạn hãy chia sẻ chi tiết về sản phẩm mà bạn từng bán, bao gồm kiến thức về sản phẩm, cách tư vấn sản phẩm, thuyết phục khách hàng, v.vv… Qua đó, nhà tuyển dụng sẽ thấy được bạn thật sự hiểu rõ về sản phẩm đang bán, tâm huyết của bạn dành cho sản phẩm.
Trên đây là tổng hợp các câu hỏi phỏng vấn nhân viên kinh doanh thường gặp nhất. Hy vọng những câu hỏi và cách trả lời được TopCV liệt kê trong bài viết sẽ là hành trang giúp bạn tự tin khi đi phỏng vấn xin việc. Ngoài ra, nếu bạn muốn tìm thêm các cơ hội việc làm nhân viên kinh doanh, thì bạn hãy truy cập ngay TopCV. Hàng ngàn cơ hội đến từ nhiều lĩnh vực, ngành nghề khác nhau đang chờ đón bạn.
